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擅长沟tongde人赚de更duo,晋sheng更快?出se沟tongde秘诀在na里? 
(发布日期:2018-10-18 15:52:10) lai源:电气自动hua网
 

作为chang销书作家、哈佛da学讲师、yan讲者和品pai顾问,卡迈恩·加洛 (Carmine Gallo) 一直专注于探询沟tong能力de秘诀。他认为古代说服人心deyi术已在现代商界逐jian消shi,他想把它zhong新找回lai。在新书《出se沟tongde五xing秘诀》(Five Stars: The Communication Secrets to Get From Good to Great) zhong,加洛探tao了这一zhu题。 

jin日,卡迈恩·加洛现身沃顿知识在线广播节目,对沟tong能力dezhong要xing和bi要元su作出了解释。

以xia为编辑houde访tanji录。

沃顿知识在线:为什me在过去几年里,良hao沟tong糺i蒬ezhong要xing变得如此tu出? 

卡迈恩·加洛:纵观历史,weidade说服者都令人无fa抗拒。但人ji沟tong糺icong未像今天这样zhong要。这有dian违反常理,也引起了我de兴趣,这jiu是我写这本书de原因。因为今天,无lun是na国人,只要他们更善于表达自己de想fa,他们decai富值都能bao增,这在人类历史shangqian所蝐ong小

在nong耕shi代,如果一genong民zhong地bi他delin居li害一dian,那他decai富不ke能会明显增加。在工业shi代,一ge工人组装部件bi他身边de工友更加麻利,他decai富也不会明显增加。但和我交tan过de一些历史学家、经济学家、企业家和风险譻hi炯叶急泶锪艘籫e同样dekanfa:在这ge人工zhi能、全球hua、自动huashi代,有一项技能不jinke以让你不被糺i跆蕴筴e以将你和同衳ing鹂黬iu是古老de说服人心deyi术,结hedian燃人们想象力de语言和思想。

沃顿知识在线:我们现在很duo人都yong短信或邮件进行交liu沟tong。我们是否因为对糺i鮠e依赖而shi去了面对面沟tong说服祅a芰Γ 

加洛:沟tongde工ju已经改变了。这些工ju还包kuo数ziyan示工ju,如PPT。我们不zai像几千年qian那样在洞壁shang画画了。但令人着迷de一dian,也是我所tanlunde竞争优势是,人类deda脑并没有改变。我们xi欢de沟tong方式,tong过叙shu故事,tong过qing感,tong过共minglaichu理信息de方式,并没有改变。这jiu是为什胏i宜怠罢苭o古代说服人心deyi术”是一zhong竞争技能。这是一门古老deyi术,我胵in粁u要把它带回商业圈。 

沃顿知识在线:nin认为现代企业对此了解duo少?把它纳ruzhao聘考量debizhongyou有duo少呢? 

加洛:bi你想象de要duo得duo。这也是我为什me要写这本书de原因。我衏i椴⒉皇莟u发奇想jiu开始写了。我知道发生了什me。我yu高管tan话,yuCEO交liu。这ge行业jin况如何?例如,SAP(思爱普)是一家全球xingda型商业软件公司,去年刚刚聘yong了一weibi较年轻de营销经理,但她de头衔是首席故事官。讲故事ke以追溯dao2000年qiandeya里士duo德。这并不新奇。但是开始deshi候他们发现根本没banfa向縯uЧ嗍涔こ淌跤铮絫ao商业软件,因为它们tai复杂了,普tong人很难理解这些。所以他们以叙shu故事de方式lai更hao地销售这些产品。

guge也有这样de操作。我cai访过gugede高管阿wei纳什·考xi克 (Avinash Kaushik),他是世界领先de网络分析专家。他跟我说:“卡迈恩,我们ke以拥有世界shangde所有数据。我们也ke以huo得bi其他ren何人都要haode数据。但是,如果我们无fa将这些数据传达gei縯uВ故救绾斡ong这些数据,让业wu变得更hao,那我们jiu是shi败de,这些数据jiu是没有意义de。”

这jiu是为什me他和gugede其他人zheng在努力将他们de整ge文hua转变为更haode故事讲shu者、更haode沟tong者,萴eng莇e文hua更有说服力,并且以一zhong清晰易dong和易jide方式lai包装信息。但是当你去kan他们是如何做deshi候,你会发现他们并没有使yong新de技能。他们在yongde技能是数千年qianliu传xialaide。 

沃顿知识在线:在这本书zhong,nintandaowei珍集团CEO理cha德·布兰sen (Richard Branson) 热衷于讲故事。他认为这是商界de一ge关键组cheng部分。 

加洛:他说过讲故事ke以yonglai推动变革。他houlai还说,“我认为今天不会讲故事de领导不是hao领导。”布兰sen和团队是如何讲故事de?方式其实jiu像我们几千年qian那样。他把团队集hedao他内克er岛de家zhong,一起围着火kang交tan。他说:“我们公司zuihaode想fa都产生于篝火旁。”

这对我lai说是一cizhong要de对话,因为那shi我cai意识dao我们和congqian并没有duo少改变。人类da脑没有改变。你越了解da脑如何chu理信息以及听众想要如何jie收这些信息,你jiu越能明白这jiu是竞争优势所在。 

沃顿知识在线:但是对于那些只想把wo要dian、了解事实de人,nin怎mekan呢? 

加洛:这jiu是为什胏i液芮康鱵a里士duo德de说服三部曲(three-part formula for persuasion)。ya里士duo德gei了我们所有说服者会使yongde公式。cong往日de开国元勋dao今天de商业领袖,cong林ken、ken尼迪dao马丁·路德·金,如果你kan一些jing彩deyan讲或讲座,你会发现他们都无一例外地使觤eng捣壳

为了能说服你改变zhu意,我xu要做三件事。一、人品(ethos)——信誉和品格。二、理xing(Logos)——lundiande逻辑结构。在商界,这意味着支chilundiande数据或zheng据。但关键de一dian是如果我没有qing绪(pathos),那jiu无fa说服你改变zhu意,所以第三dian,qing感(emotions),非常zhong要。关于人xingde一切,无lun是股票shi场、项目投资还是投票选ju,都基于我们deqing感叙事,我们以群体和ge人de身份互相叙shu有qing感de故事(emotional narratives)。

当ran,你xu要有人品和逻辑。你不会jinjin因为qing感共mingjiu被我xi引。如果我没有he理dezheng据lai支撑我de结lun,如果我自糷ao挥行庞⺧e言,那我jiu无fa把一ge价值数bai万美元de项目卖gei你。所以这ge说服三部曲得以传承。但是现在de人却hu略了它de整体xing,现代人趋向于画饼图,理要dian、gei事实、铺信息,我们忘ji了人们会因qing感而被感动。

我曾cai访过华盛顿da学de名絰ing己病ei迪纳 (John Medina) de分讁ou镅Ъ摇他让我da开眼界。他说,“da脑并不会去注意无liaode事物。”这jiu是为什me人们xi欢TEDyan讲,因为它有shi觉表现。实jishang,TED讲taishang不詓hi韟ong结要dian。yan讲者基于叙事以及jing彩deshi觉效果lai呈现观dian。这xu要一些创造力。da开一gePPT,把要dian和文本du一遍,很容易。但是远远不够。古人说dezhihui存在于我们de基因,是我们天生jiu会de。但它确实xu要一些创造力。 

沃顿知识在线:出se沟tong糺i蒬ebi要xing对公司有何影响? 

加洛:我称之为沟tong糺i刹罹啵╟ommunication skills gap)。领ying(LinkedIn)shang一项针对zhao聘者de调cha显示,94%deshou访者表示,ju有良hao经验,同shi有出se沟tong糺i蒬e人bi有经验更feng富但语言技能较弱de人更有ke能晋sheng至领导职wei。

此外,还有zhen实zheng据表明,无lun是千xi一代还是zhong层专业人士或领导者,bi起同龄人,擅长沟tongde人不jin职wei更高,而且sheng职也更频繁,在营销和团队工作方面更chenggong。这些优势使他们cheng为更haode领导者。这意味着什me?他们更有说服力。他们是更haode沟tong者。他们ke以yu人建立更深ru、更有力de关系。 

沃顿知识在线:nin曾yu美国海豹tu击队有过交tan,他们caiyongde是一zhong截ran瞙uang琩e领导方式。良hao沟tong糺i扇绾卧谒莇e工作zhong发挥作yong?

加洛:海豹tu击队很有意思,他们非常kanzhong领导者,tu击队队长能够简洁明了地传达zhan略renwu或计划beihoude愿jing。有些人只蕅in谱鱌PTdexia级军官。他们为你提gong了这些有100zhangPPTde文稿,所有内容都很hun乱复杂,jiu像我们今天de商业活动一样。ran而,那些shou人zhongshi、表现tu出并shou过专业训练de队长bi须在shi觉shang传达出他们de愿jing,因此他们使yongyan示文稿de方式会更紋ou惫酆蛃hi觉。这些文稿bi须非常清晰,非常简洁,cong而meige人都能快su理解renwu要qiu。这是海豹tu击队文huazhongde一项实ji训练。

jinjintong过“地狱之周”de体能训练和体能测试是不够de。你bi须cheng为一名优秀de沟tong领导者,cai能充分发挥团队de作yong。不jin在海豹tu击队,在特zhong部队和军队其他穤hong谝彩侨绱恕N以诿拦液娇蘸教炀謉e宇航员zhong也发现了这一特dian。你不能jin靠tong过体能测试、一纸博士文凭或试fei员许kezhengjiu能cheng为一名宇航员。这些只是zheng书。这是刚cai说de人品suqiu。但是如果你无fa和其他人在空间zhanshang相chu一年,无fayu瞙uang膆ua和团队de人进行沟tong和协作,那他们还是不会聘yong你。他们zui终聘yongde这12ge人是cong18000geshen请者zhongjing心挑选de,秊i堑湫蚫e良hao沟tong者。 

沃顿知识在线:让我们回dao商业领域,有shi我们会忘ji沟tong对于我们销售产品或服wu有duozhong要。 

加洛:这jiu是为什胏i颐腔崴de切┩延倍鰀e人往往秊i莣eidade说服者。我cai访过guge、爱彼迎、优步、贝宝beihou身价亿万de风险投资家。有一ge人de话我ji得特别清楚,他说:“weidade说服者拥有一ge不公平de竞争优势。”当你提出一ge想fa,这只是一ge想fa,我们沟tong内容de90%秊i嵌阅勘阣e一zhong期望。我们bi须把对方带ru我们de愿jing。今天de商业领袖biren何shi候都更xu要有激起人们对某ge愿jingde兴趣,将人们带ru某ge旅程祅a芰ΑU馐且幌钊萌藋u众瞙uang琩e技能。

在我和硅guzuida孵hua器Y Combinatordehe伙人杰奥夫·拉er斯顿 (Geoff Ralston) detan话zhong,我说:“yan讲和沟tong能力,是一zhong软技能 。” 他很认zhen地跟我说:“你ke能认为它是一项软技能。但我认为它是基本技能。”是de,沟tong能力在现在bi以往ren何年代都很zhong要。说服人心deyi术以及能激励人们行动起laide语言和思想,在当今de全球hua环綾hi惺莟ong往chenggongde基础。


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